Saiba as principais diferenças e dicas para ter sucesso na apresentação
Imagina a seguinte cena. Você entra no elevador de uma empresa e vê que um conhecido seu está ali. Rapidamente se dá conta de que aquela pessoa pode ser uma conexão importante para o negócio que deseja alavancar. Então, ao invés de puxar assunto sobre como o dia começou chuvoso ou ensolarado, decide contar sobre sua ideia de negócio.
O problema é que o prédio não tem tantos andares e o elevador é rápido. Então, para contextualizar sua empresa e vender a solução, você terá cerca de 30 segundos. Em um cenário como esse conseguiria falar sobre o seu negócio de uma maneira atrativa e com confiança?
Esta é a situação hipotética que baseia uma das principais ferramentas do mundo das startups: o pitch. Seja para vender um produto, captar novos investimentos, conseguir parcerias ou mesmo para negociar uma porcentagem da empresa, o pitch é fundamental!
O que é?
Em resumo, pitch é uma apresentação rápida e clara, com foco em despertar o interesse de quem está ouvindo acerca de um negócio, seja um cliente ou um investidor. O tempo curto para o pitch é proposital: quanto mais direto ao ponto, melhor. Mas, atenção! Não significa que não possa usar elementos criativos e técnicas de convencimento, muito pelo contrário.
Pitchs podem contar ou não com apoio de materiais visuais como powerpoints ou vídeos curtos, e o tempo também pode variar bastante, de falas rápidas de 30 segundos até apresentações que chegam aos 10 minutos. Tudo depende da proposta e do público — ou seja, do tipo de pitch.
Então, sim, o pitch é uma ferramenta que não possui apenas um único formato. Apesar de todos os modelos terem a mesma base — apresentações rápidas e em certa medida persuasivas —, saber que estilo usar em cada situação é a chave para o sucesso da apresentação.
Dominar essa ferramenta pode significar o êxito de uma negociação importante para sua empresa como o aporte de um investimento, a chegada de mais sócios estratégicos ou a captação de clientes. Ao longo deste texto iremos apresentar e explicar um pouco sobre os dois principais tipos de pitch: o Pitch de Vendas, ou comercial, e o Pitch de Captação, ou de investimento.
Pitch de Vendas (ou comercial)
Talvez o mais conhecido, o Pitch de Vendas, ou comercial, é aquele focado em vender o produto ou serviço para um potencial cliente.
Apresentações de 30 segundos a 2 minutos são as mais comuns neste formato porque conseguem se encaixar em múltiplas situações e contextos, além de serem decoradas mais facilmente.
Com pouco tempo, o segredo é trabalhar o storytelling, é deixar o ouvinte interessado na solução que você está oferecendo. Mas esteja preparado para responder as perguntas. Quem está assistindo seu pitch ainda não é de fato um cliente, então é provável que tenha dúvidas ou enfrente obstáculos para aceitar sua solução. Então, aproveite o momento do pitch para trabalhar a jornada do lead na sua empresa.
Um lead na fase de aprendizado e descoberta precisa se sentir encantado com seu negócio, ao mesmo tempo que começa a entender qual a importância ou o valor daquilo que você está oferecendo. Já uma pessoa na fase de decisão de compra precisa de outros gatilhos, ainda mais específicos e direcionados.
Desta forma, uma dica importante é fazer uma filtragem inicial e qualificar os leads para não gastar tempo e esforço com pessoas que não são seu público alvo — pelo menos não naquele momento. Mas calma, isso não significa ter que fazer uma pesquisa elaborada e cheia de indicadores para achar resultados precisos sobre funil de vendas. Muitas vezes uma conversa rápida sobre os interesses da pessoa já serve de bússola.
Outro ponto recomendado é o de incentivar todos os funcionários da empresa a saberem o pitch e terem acesso fácil ao material de apoio, pois nunca se sabe quando um cliente em potencial pode ligar para o telefone da empresa ou surgir em um ambiente inesperado, como dentro do elevador.
Pitch de Captação (ou de investimento)
Você já deve ter ouvido falar do reality show de empreendedorismo Shark Tank, talvez o programa mais conhecido que trata de Pitch de Captação. Ele é um exemplo prático excelente de como funciona uma apresentação neste formato.
Como o próprio nome já diz, a função do Pitch de Captação é captar recursos, patrocínios e/ou outras oportunidades para o negócio. Também conhecido como Pitch de Investimento, é uma apresentação mais elaborada que o Pitch de Vendas, tanto em tempo, quanto em estudo do seu público de ouvintes.
Geralmente esses são pitchs agendados, com datas certas e investidores de ramos já conhecidos pelos empreendedores que irão vender seus negócios. Pitchs assim costumam chegar perto dos 10 minutos, pensando também no momento de tiradas de dúvidas e intervenções que os investidores podem fazer.
Nesse caso, a apresentação deve ir além de encantar o ouvinte com sua solução. Você precisa explicar o modelo de negócio, pontuar metas internas, projetar resultados, mapear compradores futuros e detalhar possíveis gargalos e resoluções financeiras e de fornecedores, pois esses são assuntos esperados em um Pitch de Captação.
Uma dica é ter os processos da empresa bem estudados e entender o mercado do seu setor e as tendências de gestão e finanças. Isso pode ajudar bastante a passar confiança sobre o seu negócio, além de auxiliar na compreensão sobre em qual estágio sua startup ou empresa se encontra.
Prepare também um bom material de apoio para tornar o pitch mais dinâmico e ajudar a não se perder nos pontos mais importantes. Esses materiais podem ser slides, peças gráficas, protótipos para ilustrar a solução, entre outros. Independente do tipo de público, trabalhar com criatividade em um pitch faz muita diferença na hora de impactar os ouvintes.
Atenção!
Ter um pitch estruturado e que utilize boas estratégias é ter sempre na manga uma boa chance de conseguir vender e valorizar sua solução. Por isso, treine bastante a duração do pitch para não ultrapassar o tempo disponível.
Busque também chamar a atenção logo no começo da apresentação, passando confiança tanto na fala, quanto na postura. Invista em benchmarking com outras empresas, visitando seus espaços ou participando de eventos que conversem com suas áreas de interesse.
E, seja qual for o foco, não resta dúvida de que o pitch é hoje uma das ferramentas mais importantes e precisas para vender uma solução ou captar recursos na empresa.
